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3 Factores que te bloquean para vender tus servicios

By Isabel Payá

Genera una relación positiva con la venta

Si cada vez que piensas en vender, agendar una reunión o sesión de venta con un cliente te dan escalofríos, no te sientes seguro/a de ti mismo/a y pospones esta parte tan importante en tu negocio… sigue leyendo porque este post te va a ayudar a tener más claridad en el proceso.

Vamos al lío.

La razón que más pesa y por la que te sientes incómoda con la venta es por lo que piensas acerca de ella. 

«Las creencias que tienes en torno a este mundillo (ventas) son el primer obstáculo para que tengas confianza en ti y en tu servicio»

Hay varios tipo de creencias que tienes primero que conocer, después detectar y por último transformar para generar una relación positiva con la venta.

 

1

Creencias acerca de ti

Evidencian la percepción que tienes de ti misma.

  • Hay propuestas/profesionales mejores que yo.

  • Mi servicio no es lo suficientemente bueno.

  • ¿Quién soy yo para hacer esto?

  • No soportaría un no de un cliente.

Y un largo etcétera.

Estas creencias te restan credibilidad ya que se traducen en emociones negativas como bloqueo, nervios, falta de confianza, estrés y pueden hacer incluso que dejes tu negocio.

 

2

Creencias acerca de vender

Estas sin embargo son más culturales o aprendidas de tu entorno, como por ejemplo:

  • Vender está mal, está feo.

  • Soy una pesada si ofrezco mis servicios.

  • Para vender tengo que  obligar o acorralar a mis posibles clientes…

 

3

Creencias/excusas que te protegen para no exponerte

  • Mis clientes me comprarán solo online.

  • Ahora la cosa está mal, ya tendré más clientes.

  • Mi servicio es muy caro, cómo me van a contratar…

Trabajar estas creencias te dará la confianza y el valor que realmente mereces y sobre todo te aportará seguridad en tu negocio y tu proceso de venta.

Puedes empezar valorando si en este momento de tu vida te son útiles para alcanzar tus objetivos.

También piensa si son tuyas o son adquiridas de alguien cercano. Somos el resultado de las 5 personas con las que hemos pasado más tiempo, por lo que muchas cosas que te pasan por la cabeza no son totalmente tuyas.

El segundo factor es que no conoces lo suficiente a tu cliente ideal (target, avatar, buyer persona…), ni a tu cliente, cuando está delante de ti en una sesión de venta. 

Aunque tu sistema de atracción de clientes sea digital, ten en cuenta que en algún momento te tendrás que sentar con él/ella, sobre todo, si vas a prestar un servicio y vas a trabajar codo con codo. Es muy habitual que quiera tener una “entrevista” contigo.

Tener bien diseccionado a tu target es de gran importancia. Tu cliente es la base de tu negocio, sin clientes no hay negocio de hecho.

Haz la radiografía de tu cliente ideal, qué piensa, qué le preocupa, cómo se siente, dónde está… sin esto no podrás conectar con él.

En sesiones 1:1 busca un punto de conexión genuino, charla con él/ella, lee entre líneas y sobre todo ESCUCHA. En este punto el/la que haga mejores preguntas gana.  

Irás perfeccionando tu escucha y tus preguntas a medida que te vayas entrenando, es decir, practicar, practicar y practicar.

Por último, el tercer obstáculo es la falta de conocimiento y entrenamiento en ventas.

Preguntas cómo ¿qué fases tiene una sesión de ventas? ¿Cuál es su estructura? ¿Qué es un script de ventas? ¿Qué son y cómo manejo las objeciones? Y, sobre todo, ¿cómo llevo una sesión de venta? Son preguntas a las que debes dar respuesta sobre todo si no has vendido nunca y vendes tus servicios.

 

Fases de una sesión de venta

 

Contestando a la primera pregunta te adelanto que las fases de un proceso o sesión de venta son 2:

  • Propuesta de Valor: es la parte en la que expones los BENEFICIOS que le aporta a tu cliente tu servicio, las características y las condiciones de prestación, modalidades, packs…

  • Cierre de Venta: es la parte en la que le pides a tu cliente que tome una decisión respecto a tu servicio.

Investiga con los medios que tengas disponibles a tu cliente, búscalo en Google  y obtén información acerca de su negocio y de las particularidades que pueda haber.

Antes de hablarle de lo que tú puedes hacer por él/ella, PREGUNTA qué necesita, qué problemas tiene, qué le preocupa y a partir de ahí puedes ya argumentar los beneficios que le aportará tu programa y cómo éste solucionará los problemas actuales que tiene.

 

Objeciones

 

Respecto a las objeciones, tómalas cómo un regalo; es decir, son oportunidades para conocer mejor a tu cliente y las preocupaciones que tiene. Dentro de esto hay, generalizando, 2 tipos de objeciones. 

Las que son preocupaciones reales y las que son excusas para no contar con tu servicio. Es importante que las distingas para no perder tu tiempo intentando argumentar frente a un cliente que no lo acabará siendo (al menos de momento).

La venta no es una ciencia exacta y cada uno/a encuentra su manera particular de llevarla a cabo (teniendo unas bases claras) para que esté totalmente alineada con los  valores y la filosofía de cada emprendedor/a. Esa es la mejor manera de conseguir una relación positiva y fluida con vender.

Espero que este artículo te haya ayudado a tener las pautas para comprender mejor la venta pero, si te sientes perdido/a con todo esto y necesitas ayuda, tengo la solución.

 

Programa de Ventas

 

He creado un programa de ventas con entrenamiento práctico, con el que conseguirás seguridad y confianza en ti mismo/a y en tu negocio. Conocerás a tu cliente ideal a la perfección y tendrás un mapa exacto de lo que es una sesión de venta y con el que gestionarás las objeciones de una manera fluida y con total tranquilidad.

Puedes acceder al programa en este enlace: Programa Vende Plus AV. Ya están abiertas las plazas para marzo y solo hay 9 disponibles. 

O si lo prefieres, agenda una sesión conmigo y te informo de todo.

¿Qué te parece? ¿Hablamos? Reserva aquí tu sesión gratuita.

 

¡Un gran abrazo!

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